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石头也能造成纸联盟不是玩概念

    日前，我市工业机器人技术、无机粉体高填充合成纸等五个产学研用联盟签约成立。从成员广泛的同业联盟到研发生产具体产品的战略联盟，各产业中资源优化、分工细化的特点逐渐呈现。未来，以具体产品战略联盟为基础，走出一条产业链联盟道路，已写入泉州各产学研用联盟的蓝图中。

    　　石头也能造成纸联盟不是玩概念

    　　24小时连续工作，加工出来的工件质量一致，在我市水暖阀门企业产能、产品质量双双提升的需求下，这样理想化的工人哪里找？此时，企业往往只能感叹：胜任如此高强度、高精密度的工作，非机器人莫属。

    　　不消耗木材资源，避免传统造纸漂白、抄造时产生的大量废水废气排放，撇开木材、漂白等资源和工艺，造纸厂还能拿什么来造纸？当泉州业界在思考这一问题时，有人笑称“看来只能用石头造纸了”。

    　　然而现在这些问题已不再限于想象和笑谈。在国内外多家水暖阀门企业里，福建长江工业有限公司生产的工业机器人已经上岗。替代15—20个熟练抛光工人，连续工作24小时，实现复杂形状工件表面质量一致性加工，对这些人称“自动抛光机”的机器人来说轻而易举。石灰石当材料，经过混合、共聚、成膜、涂布等工艺加工成型，生产出可逆性循环利用的新型纸种，福建万旗非金属材料有限公司参与生产的“石头纸”已有数百吨销往各地。

    　　这些产品虽然出自不同行业、企业，但它们身上都烙下了一个共同的名字——“产学研用联盟”。如今，产学研用联盟之前不再冠以“某行业”或“某产业”的名称，取而代之的是“石头纸”、工业机器人、低碳环保涂层材料等具体产品项目，我们看到更加务实的运作模式。

    　　涂料企业染花布隔行不再如隔山

    　　务实，体现在以市场需求为组成、运营联盟的风向标。涂料企业组合纺织企业，包含时尚服装印花的需求；为打造工业机器人，机床公司联合轴承企业；木糖醇、L—阿拉伯糖走俏果冻、糖果生产，食品企业因此牵手农副产品基地……这些原先“隔行如隔山”的企业走到一起，目的就是避免同质产品在市场上的重叠与过度竞争，提升个体企业产品的技术和质量水平。

    　　产学研用细分工合作不局限产品

    　　未来，已经手握优势产品的泉州五个产学研用联盟，显然有更长远的目标。从生产使用单一产品，发展到建立一个完整的产业链，仅仅靠个别企业的单打独斗难以完成，联盟优势因此凸显。为完成建立完整产业链的共同目标，各环节工作也将分解到联盟内各企业中。

    　　研究机构专注于研发完整的生产工艺技术，原料企业提供充足资源，产能优势企业负责产业化初试、中试，品牌企业则利用市场影响力推广新产品。如今以单一或类别产品为名的产学研用联盟，已开始踏上产业链联盟的道路。

    　　一放一收代理增值

    　　与人际关系同样微妙，企业与企业之间的关系也须用心经营。要在国内打响品牌，考验的不仅仅是企业的实力，更在于企业与区域代理公司之间的协调能力。

    　　“各省区域代理的销售业绩提升了，品牌在国内也就打响了。”通过巧妙处理与全国各省区域代理公司之间的关系，我市一家鞋服企业在赢得区域代理商合作热情的同时，也收获了业绩增量的丰厚成果。本报记者陈云青

    　　试水区域分红放手代理经营

    　　如果把授权品牌的企业视为老板，各区域代理商就如同员工，服务于品牌推广。“单靠着一年四次的订货会，远不够企业加强与代理商之间的沟通联系。”金迈王鞋服制品有限公司营销总监施宝塔直言，授权品牌企业能否巧妙处理与代理商之间的关系是品牌推广能否成功的关键因素。

    　　“摒弃隶属思想，推广伙伴关系，只有各区域代理商经营好各自地盘的市场，品牌才能打得响。”亮剑人企业管理咨询有限公司培训师柳叶雄认为。

    　　“我只给你工资，能否让你有主人翁的感觉？如果你没有主人翁的感觉，又怎样去经营一个区域的销售？”柳叶雄向记者打了个比方。在他看来，授权品牌企业非常有必要对区域代理商建立“区域分红”机制，在具体操作上，他建议授权企业拨出一部分资金，在区域代理商完成定量任务，且业绩突出时，给予其区域分红或返点。

    　　既然成了伙伴，代理商也拥有一定的话语权，铺天盖地的市场反馈成为授权企业开发产品的参照。“新产品一上柜，立即有区域代理商反馈销量状况，并提出调整产品款式的方案，甚至有代理商‘化身’买手，收集该地区同品牌的流行款式，寄送回公司总部做样品参考。”化被动接受产品为主动制定调整方案，坐在办公室里也能得到终端反馈信息的施宝塔对这种区域返点机制大为赞赏。

    　　统一培训标准收紧形象维护

    　　然而，单单靠“奖金”处理与代理商的关系还不够，培训、测评等“软件”方面投入也是实现双方共赢的真经。

    　　“品牌授权于代理商，并不代表着企业弃权管理，对代理商的监督管理，可从其分公司的员工培训测评方面切入，规范员工培训内容，做到‘千店一面’的保姆式终端维护。”柳叶雄介绍，授权企业须对代理公司人员进行分批分岗位培训，如对各区域市场经理的培训，应按照授权企业规定，授予《市场开发》、《客户管理》等必修课程；而企划经理则须接受《商品促销》、《平面设计》等培训课程。

    　　此外，在人才测评方面，授权公司可与区域代理商合作，分区域制定一套人才评定标准，明确市场、配送、客服等环节的人才引入准则与绩效考核，以引入、培训、激励人才的方式，把控营销人才素质，使授权品牌企业不因部分区域代理商的经营不善而蒙受“砸牌”损失。

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